快速消費品業(yè)務的工作主要包括：鋪貨、陳列和海報張貼。只有鋪進足夠的品項才能起量，只有把陳列做好，貨才能賣的快。每條街能夠整齊劃一地張貼海報，可以很好樹立產品終端形象。海報雖沒有電視廣告那么鮮活，還是能有效傳遞廣告創(chuàng)意。

　　鋪貨需要良好的客情支持，新品需要好的陳列位置，需要一定的時間培養(yǎng)消費者，這些都需要店老板的支持。如何才能讓店老板聽你的，在與其談判中抓住更多的籌碼？這需要業(yè)務員掌握各種話術，對不同的客戶采取不同的方法�？祹煾底詈觅u的是紅綠茶，百事最好賣的是百事可樂，各自都有相對

　　爭取最高的鋪貨率還有個重要原因就是，要做到隨處可以買到。飲料消費替代性強，當消費者想起要消費的時候，必須隨手可以買到，不可能跑兩條街去特意買冰紅茶喝；鋪貨率高了，市場看上去強勢了，自然也賣的快。

　　當我們把品項鋪進去以后，就是看陳列，搶占最佳陳列位置、最大排面，做集中陳列，這樣產品才會銷的快。因為在消費者心智中留下印象的品牌一般都會有3-5個，往往很多消費者走到冰箱前，面對滿冰箱的飲料會猶豫不決，這個時候就需要現場導購員出現，臨門一腳，把產品賣出去，因此，要讓消費者從3-5個品牌中最終挑選你，你往往需要搶占貨架與消費者之間的空間，即現場導購空間。搶占最佳陳列位置、集中陳列以及海報就是我們的現場導購，實施有效終端攔截。

　　張貼海報是我們的一項重要工作，海報是一種重要廣告資源，尤其是新品上市的時候。能夠整齊劃一地規(guī)劃海報張貼，張貼好后，去看市場是種美的享受，一條街過去全部是康師傅綠茶的圍邊和平行海報，那應該是不錯的感覺，可以很好樹立康師傅的終端形象。海報雖沒有電視廣告那么鮮活，也還是能有效傳遞廣告創(chuàng)意，康師傅綠茶，綠色好心情，大家都能從海報上看的到。其他康師傅產品圍邊在這點上比不上綠茶的海報效果。

　　說到底，康師傅業(yè)務就是在搶占這幾個空間：倉庫空間，先把貨壓進去；冰箱貨架空間，要求最好的陳列位置和最大排面；現場海報空間。

　　通過渠道扁平化和通路精耕，康師傅飲料有效掌握了所有終端，包括KA、MA、CA、CB，銷量是一年比一年高，批發(fā)商只是送貨，經銷商也只是借用其資金，所有的訂單均來自康師傅業(yè)務，這樣，在與渠道商的談判中，康師傅占據絕對主導地位，通過掌控終端，康師傅最終掌握了渠道的話語權。

　　合理規(guī)劃通路利潤，保持通路的順暢，控制竄貨，防止價格蹦盤；作為快消品，通路是可以決定成敗的。通路管控的好，就是股強大的推力，推動產品的銷售，否則會堵死產品的銷售。

　　以康師傅礦物質水為例，講述通路是怎么樣促進銷售，又是怎么樣阻礙銷售的。

　　在康師傅做水之前，康師傅面和紅綠茶以及是很經典了�？祹煾邓�依靠本身已經存在的品牌力和先前已經建立起來的銷售網絡，迅速打開了市場。但是在廣東卻一直難成為水中的一個品牌，現在通路上哪些原因又阻礙了康師傅水的發(fā)展？

　　1、在廣東，因為益力和怡寶已經有了多年的品牌運作，已經牢牢站住消費者的心智，大家一說到喝水，就想到益力和怡寶，批發(fā)商也因此主推益力和怡寶，附帶經營康師傅水；終端定價，益力和怡寶最高，康師傅水比他門低0.5---1元。傳達給消費者的感覺就是，康師傅水就是比益力和怡寶低一個檔次。

　　2、新開店喜歡拿康師傅水做特價，我所在的區(qū)域，幾乎每個新開店都那康師傅水和大包裝橙汁做特價，康水0.8元/支，2L康橙5.5元/支，這樣做，量是多了，卻嚴重阻礙了品牌的建立，商場旁邊的小店賣康師傅水和橙汁根本賣不起價錢。最終還是阻礙康師傅水和橙汁的銷售。

　　廣告可以迅速提高產品的知名度，通過廣告創(chuàng)意迅速把產品賣點傳達給消費者，吸引消費者，與消費者產生共鳴，完成產品在消費者腦海中的定位；輔之以康師傅業(yè)務在市場上對前面3個空間的搶占，康師傅勢必搶占了消費者的心智空間，牢固樹立起康師傅的品牌形象，進而形成高的忠誠度和美譽度。對于任何一種產品，品牌決定價值，品牌具有強大的拉力，拉近產品與消費者的距離，拉動與渠道商的距離。任何一種產品只有消費者接受了，才真正能夠在市場上活下來，渠道商也不得不賣，可能還會搶著賣。

　 以康師傅紅綠茶和怡寶水為例，講述品牌的拉力。

　 目前我所在的區(qū)域，紅綠茶終端價已降低到2.5元/支，進價2.13元/支，可以說利潤是很低的，但小店還是得賣，因為消費者指名要那個康師傅牌紅綠茶。怡寶的價格已拉低至1.5元/瓶，進價1.1元/瓶，但還得賣，因為消費者指名要那個怡寶牌水。

　　現在無論是通路還是品牌，康師傅做的都是不錯的。最堅固的堡壘總是從內部攻破的，只要康師傅保持嚴格的內部管理，與時俱進，不要出現“水源門”事件和三鹿式事件，我相信康師傅是沒人能夠打倒的。品質決定生命，4P（即Product產品、Place渠道、Promotion促銷、Price價格）構成了營銷最基本的元素，產品是營銷之基，如果產品本身質量不過硬，或者本身就存在問題，那么所有的營銷策劃、品牌都成為了虛無縹緲的空中樓閣，無法落地，更無法表達�，F在無論怎么營銷，誰也救不了三鹿。

　　最后用三句話結束：品質決定生命，品牌決定價值，通路決定成敗。